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中小企業如何網絡營銷

   發布時間:2005/8/11 21:30:21    來源:    
    筆者的一位客戶,在大半年前還是一個百分之百的電腦盲,現在卻可以就網絡營銷侃侃而談幾個小時。從她的談話中,我看到了部分有前瞻性的中小型企業管理者正在用他們自己的方法來接近網絡營銷。企業走近網絡,無疑是件令人鼓舞的事情,但是與此同時,我也無法對這個過程中的挫折和苦澀視而不見。要幫助管理者們縮短這個痛苦的摸索過程,首先,就需要從消除對網絡營銷的一些誤解開始……

  一、 三個誤區
  隨著網絡全面地滲透到企業運營和個人生活當中,網絡營銷也逐漸為越來越多的企業所認識與采用。然而,由于網絡營銷是一種很新型的營銷手段,因此在實施的過程中,企業難免出現諸多誤區,造成投入與產出的效果總是未能如愿,讓滿懷信心希望的企業受到打擊,也或多或少地影響了網絡營銷這種二十一世紀最有發展前景的營銷手段的發展。
  第一個誤區——“建網站幫企業賺錢”。這句話本身沒問題,錯就錯在大多數人把這句話理解成“有了網站就一定能夠賺到錢”。其實,企業建網站,只代表企業走出了開展網絡營銷的第一步。有了網站,就有了通過互聯網絡展示產品、展示服務的窗口。但在茫茫網海中,如何建立你的品牌,讓更多的人了解你的產品和服務,這才是網絡營銷真正要解決的核心問題。
  第二個誤解——“網上廣告就是網絡營銷”。投放網站廣告,只是網絡營銷體系中網絡推廣的一種方式,僅僅是網絡營銷體系的冰山一角。成功的網絡營銷,不僅僅是一兩次網絡推廣,而是集品牌策劃、廣告設計、IT技術、銷售管理和市場營銷等于一身的新型銷售體系。應該有完整周詳的策劃,加上準確有效的實施,才能夠得到期待的效果。
  第三個誤解——“中小企業沒有實力做網絡營銷”。恰恰相反,中小企業完全有實力做網絡營銷,缺乏的只是意識。網絡營銷相對于傳統的宣傳途徑來說,價格最低廉,正適合中小企業采用。2002年初,深圳的一家普通的制作IC卡的工廠,由于把自己的網站加入了中國雅虎(Yahoo!)的企業目錄中,在最初的半年內,通過在中國雅虎中搜索“PVC 卡”和“智能卡”主動聯絡他們的潛在客戶每天都在5~6個。而花費呢?一分錢都不用,用的僅僅是登陸搜索引擎的半小時時間和主動親近網絡的意… 

三、網絡信息搜集
  信息搜集是網絡營銷中很重要的一步,也比較容易為大家所忽視。中小企業在信息渠道方面往往都是依靠長期的傳統營銷中的經驗,其實互聯網就是一個信息的寶庫,只不過這些信息是散亂分布的。如果掌握了方法,完全可以利用互聯網找到大量的商業情報、目標客戶的信息、和市場反映與投放效果等營銷信息。網絡信息搜集的形式,主要包括前期的網上調查、中期的反饋跟進和后期的信息整理。

  四、完善網站上的銷售、客戶服務系統
  隨著網絡營銷的開展,客戶反饋的增加,純粹地靠人手進行銷售跟進和客戶服務,已經不能滿足需求,也不能充分體現網絡營銷的優勢。于是,建立一套網絡銷售和客戶服務系統便成為了必要。通過開展了網絡信息搜集工作之后,企業已經有足夠的市場信息,去指導開展這個工作。
利用網絡系統進行客戶服務和銷售管理,對于中小企業來說,也許就是一個簡單的客戶聯系記錄系統或者銷售記錄系統。中小企業家應該務實,不必花無用的錢。

  五、增值的網絡營銷
  對于有條件的中小型企業,也可以進一步開展建立增值的網絡營銷,例如“一對一”網絡營銷、網絡會議及網上商務等等。
  以“一對一”的網絡營銷方式為例:
  一個可能大家都很熟悉的規律,爭取一個新的客戶,要比維系一個舊客戶的投入高五倍。所以,在一對一網絡營銷中,重要的并非是你對所有客戶了解多少,而是你對每位客戶了解多少。在傳統上,要實現與客戶相互的交流需要投入大量的資源,只有一些針對性很強的產品和服務,或者一些投入規模很大的企業,才會采用這種營銷的方式。但隨著網絡的來臨,許多中小型企業,在先進的IT技術支持下,都有條件以較低的成本投入,開展起“一對一”網絡營銷。
  “一對一”網絡營銷的概念很寬廣,可以覆蓋前面所提到的網絡營銷的每一個范疇:“一對一”的網站服務、“一對一”的網絡推廣、“一對一”的市場調研……現在國際上,“一對一”網絡營銷已經相當盛行,在國內,也正是方興未艾。中小型企業如果能夠適當的采取準確高效的網絡營銷,就能夠在網絡社會爭取自己的一席之地,出奇而制勝。

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